인구가 감소하는 상황에서 계속 성장해나가는 가시마 앤틀러스 FC.
매출 100억엔을 향해 착실히 나아가고 있지만, 어째서인지 경기장 수용 인원을 4만명에서 2만 5천명으로 줄이고 싶다고 한다.
어떤 의도인 것일까. 전편에 이어 스즈키 히데키 사업 부장(이사) 에게 물었다. (인터뷰 1편 보러가기)
레알 마드리드에게 2번의 패배 후, 보이게 된 것
Q : 지난 이야기에서는 지방 기업 경영의 모범이 되는 비결을 들어봤습니다. 이번에는 우선 묻고 싶은 것은 소위 스태프의 수입니다. 일반적으로 J리그에서는 '선수가 30명 있으면 스태프도 30명이 필요하다' 는 말이 있는데 실제로 앤틀러스는 어떻습니까.
스즈키 : 작년에는 AFC 챔피언스리그 결승, 클럽 월드컵에 출전했지만, 사실 FIFA는 이들 대회에 참가하는 각 팀에게 패키지로 50명분의 비용을 제공합니다. 경기에 나가는 선수가 11명, 출전 대기 선수까지는 많아야 18명 정도이지 않습니까. 그런데 패키지는 합계 50명이나 됩니다. 그것이 세계 축구의 상식이고 선수 이외에도 메디컬 스태프 등 다양한 역할을 담당하는 사람이 있고 우리도 60명 정도의 규모입니다.
조금 이야기가 벗어날 수도 있는데 우리는 (작년) 레알 마드리드와의 클럽 월드컵 경기에서 완벽하게 패했습니다. 2년 전인 2016년에도 레알에게 패했는데 그 때 본 레알과 작년에 본 레알은 전혀 달랐습니다. 2016년에는 아무 것도 알 수 없었는데, 작년에는 대회 기간 중에 줄곧 함께 하면서 어느정도 다양한 모습이 보였습니다.
예를 들면 우리는 메디컬 스태프가 2명이었는데 레알 측은 9명이나 있었습니다. 닥터의 경우에도 우리는 1명, 레알은 3명이나 있었죠. 그리고 레알을 보고 깜짝 놀랐던 것은 우리는 미디어 스태프가 2명이었지만, 레알은 그 관련 스태프를 30명 정도 데리고 왔었습니다. 레알의 매출은 앤틀러스의 12~13배, 선수 인건비는 20배 정도 많습니다. 그 점을 생각하면 우리가 레알을 목표로 한다는 것을 쉽게 말할 수 없는 것이잖아요. 레알을 따라가고 싶다해도 그런 차이를 메우는 것은 간단하지 않다는 것을 잘 알게 되었습니다.
돈을 써야할 곳에 '어느 정도 써야할지' 를 알게 됐다
Q : 하지만 그 말의 뉘앙스를 보면 희망은 보였던것인가요?
스즈키 : 그렇습니다. 우리의 매출이 약 70억엔, 레알이 약 870억엔이라는 차이가 있지만, 팀을 승리하게 한다는 의미에서 돈을 쓰는 법을 비교하면 "어? 12배,13배 차는 나지 않네" 라는 말이 된다는 것입니다. 승리를 위해 하고 있는 것은 기본적으로 같고, 그 다음은 스태프의 숫자나 선수의 기술 문제이기 때문에 매출을 10배로 한다던지 인건비를 20배로 늘리거나 하는 것은 할 수 없지만, 감각적으로 여기에 현재의 3배는 돈을 더 쓰는 것은 할 수 있게 될 것이라는 말입니다 .레알이 선수가 승리하게 위해 다양한 방법을 갖고 있는데 그러면 우리도 그에 가까워 질 수 있다는 의미입니다. 하지만 이것은 레알과 같이 있지 않으면 알 수 없는 이야기입니다. 아, 죄송합니다. 이야기가 벗어나버려서-
Q : 아닙니다. 그것을 알고 있는지, 모르고 있는지 매우 종요하다고 생각합니다.
스즈키 : 그렇습니다. 어느 팀이나 막연하게 "J1 에서 우승하겠습니다" 라던가 "아시아에서 NO.1 이 되겠습니다", "세계로 나가고 싶습니다" 고 말하고 있지만, 구체적으로 무엇을 가지고 그 목표에 다가갈지를 알고 있는지, 모르고 있는지가 매우 중요하다고 생각합니다.
디지털도 같은 이야기입니다. 무엇을 위해 디지털을 이용하는지 묻는다면, 이것을 하면 이러이러한 결과가 나온다라는 것을 미리 알 수 있기 때문이라고 할 것입니다. 예상과 다른 결과가 나온다면 다음에는 안하면 됩니다. 디지털은 비용 상의 리스크가 가장 적잖아요.
Q : 말씀대로입니다.
디지털을 이용하면 모든 것이 볼 수 있게 된다.
스즈키 : 꽤나 오래전 이야기인데 홍보 전단지 수만장을 인쇄해 수십명의 직원이 배포했습니다. 그 결과, 거의 대부분 버려졌습니다. 전단지는 쓰레기로 회수되어 소각 비용까지 쓰게되었습니다. 그러한 것을 오래전부터 해온 것이 프로 스포츠인데 정말로 전단지의 효과가 있을까 생각하면서도 언제나 해오듯한 약속이기에 해야만 했었죠.
하지만 디지털을 이용하게 된 이후부터는 현재는 그러한 것은 하지 않고, 디지털 쿠폰을 배포해봅시다라고 제안할 수 있게 됐습니다. 예를 들어 세키쇼 상사(이바라키 최대 상사, 휘발유 도매 외) 에 "디지털 쿠폰으로 고객에게 휘발유 상품권을 선물하고 싶은데 1경기 당 500리터의 휘발유를 제공해달라" 고 부탁하거나 합니다.
우리는 그 디지털 쿠폰을 가지고 광고를 합니다. 100리터권, 50리터권, 20리터권을 선물하는데 고객이 당첨되면 기뻐할 것이고, 당첨된 분이 세키쇼 상사의 주유소에 가서 그 후에 재구매 여부도 디지털이기 때문에 알 수 있습니다.
그러한 것을 하다보면 스폰서 측도 "의외로 흥미롭네" 라는 반응을 보입니다. 아마 디지털을 점점 이용하지 않으면 스폰서나 우리나 시장 유지를 할 수 없을지도 모른다는 생각입니다.
Q : 역시, 결과를 알 수 있기 때문에 성공도, 실패도 재밌다고 생각됩니다. 비용이 적으니 실패해도 또 다음에 해보자라는 긍정적인 이야기가 되는 것이군요.
스즈키 : 그렇습니다. 우리의 구체적인 조사의 사례는 숫자로 잘 남겨두었고, 나머지는 스폰서에 재밌는 제안을 할 수 있도록 독특한 방법으로 세분화했습니다. 예를 들어 경기장에 오시는 분들 중에 의외로 여성층이 많습니다. 우리 팀은 J리그에서 여성 관중 비율이 최고 수준이죠. 그 결과를 기준으로 LIXIL(가시마의 스폰서로 건축자재, 주택설비기기 최대 기업) 측에 "여성을 위한 화장실을 만들어 주시지 않겠습니까", "1개소라도 좋으니 사진을 찍고 싶어지는 멋진 화장실을 만들지 않으시겠습니까" 라는 제안을 하기도 합니다.
Q : 관광에 있어 화장실은 중요한 요소인데 그것은 스포츠 관전에도 해당된다고 생각합니다 (웃음)
스즈키 : "안내 담당이 있는 화장실을 만들어보죠", "경기장에 있으면 이상한 화장실을 만들어보죠" 등의 제안을 하면 LIXIL 측은 "재밌겠군요" 라고 답해줍니다. 그러면 어떻게 만들 것인지, 비용은 어디가 부담할 것인지, 경기장은 이바라키현 시설인데 이바라키현을 어떻게 설득할 것인지 이야기를 나눕니다. 어쨌든 다양한 조사를 통해 얻은 것은 수치화하면 새로운 것을 차례차례 할 수 있게 됩니다.
'SUITE BOX(가시마의 VIP석)’ 가 바뀐다면 더 굉장한 것으로
Q : 그러고보니 생각났는데 스즈키 씨도 알고 계신 제 친구에게 십수 년 전에 경기장 SUITE BOX에 초청된 적이 있었습니다. 그 좌석은 지금도 그대로인가요?
스즈키 : 아쉽게도 바뀌지 않았습니다(쓴웃음).
Q : 이미 스즈키 씨는 제가 무엇을 말하고 싶은지 알고 계신 것 같군요. 실은 그 때, 솔직히 생각한 것은 VIP석이라고 할 수 있을 사양은 아니었고, 앉으면 경기를 볼 수 없는, 확실히 말해서 밖(일반석) 에서 관전하는 쪽이 낫겠다는 것이었습니다.
VIP 석이라는 곳이라면 더 호화스러운 구조로 하고, 수도권 경영자들이 모임을 갖는 살롱같이 하면 좋을텐데... 그런 편이 수익이 올라갈텐데라고 당시에 생각했던 것이 지금 생각났습니다.
스즈키 : 확실히 그 말씀대로입니다. 그러한 생각은 유럽 축구에서는 당연시되고 있습니다. 경영자 등의 간부급인 20%의 사람들 입장 수입이 전체 수입의 80%를 차지한다는 생각이시군요. 그것은 2대8 법칙(파레토 법칙) 이라고 불리죠. 그래서 유럽 경기장에 가면 그러한 사람들이 만족할 만하게 호화스러움 느낄 수 있도록 되어 있죠.
유럽의 VIP석은 항공사 비즈니스 라운지 같은 분위기 속에서 맛있는 뷔페가 있고, 경기가 끝나도 즐길 수 있는데, 우리도 같은 것을 하고 싶지만 일본의 경기장은 공공 시설이기 때문에 바꾸기가 힘듭니다.
Q : 새로운 이바라키현 지사(오오이가와 카즈히코) 는 동의해줄거예요. 그는 상당히 특이한 사람이니까(웃음)
2만 5천명으로 하는 편이 만족도도 이익도 극대화할 수 있다
스즈키 : 어떻게 될까... 허가해 줄려나. 하지만 경기장과는 다른 공간에서는 지금도 어느정도 자유롭게 할 수 있고, ※병원과 피트니스를 운영하고 있습니다. 그리고 지금은 온욕시설을 만들고 있는데 우리는 그러한 부분까지 투자하지 않으면 고객의 니즈에 부응할 수 없습니다. (※2015년 J리그 클럽으로는 최초로 설치 운영, 팀 닥터가 진료)
실은 앞으로 하고 싶은 것은 경기장 수용인원을 대폭 줄이는 것입니다. 저는 현재의 수용 인원 4만명은 비현실적이라고 생각하고 있고, 2만 5천석까지 줄이고 싶습니다.
Q : 좋은 생각 같네요. 인구 감소 사회에 대응하는 전략으로 앞으로의 시대에 맞출 수 있다고 생각합니다.
스즈키 : 그렇습니다. 이미 월드컵은 치렀고, 이번에는 올림픽도 치러야 하지만, 세계 대회를 개최한다는 하나의 목적은 이미 달성했기 때문에 월드컵이나 올림픽 개최에 필요한 수용 능력을 계속 유지하지 않아도 좋다고 생각합니다. 그리고 나서 가시마 앤틀러스가 최대 이익을 얻기 위한 형태로 생각할 필요가 있습니다.
(3편에 계속)